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內容簡介：

長久以來，「雙贏」是所有談判推崇的理想目標，可能因為「雙贏」一直被視為是最公平的做生意方式。但一心想達成「雙贏」的企圖，往往會被談判對手利用，致使我方無謂地妥協。結果，談判經常以「一贏一輸」收場，而且「輸」的一定是我們自己。

明白這個道理後，如果想獲得較好的談判結果，就是先分辨出「可控制」與「不可控制」要素。「雙贏」是一種談判結果，因為許多不同因素，你通常無法直接掌控非要這種結局不可。在所有談判中，唯一可控制的是為了達成協議而採取的種種方法。因此，談判時要專注於行為舉止和行動，讓結局順其自然產生，不要沉迷「雙贏」的情境。

談判好手會做些看似違背違背常理的事；他們以「不」為開端，也就是說，一旦出招就給對方說「不」的機會。如此不但能紓解談判壓力，也讓對方更理性思考，使結果更具建設性。談判高手會不斷提醒對方，無論何時，他們絕對有否決交易的權利。讓對手明顯、刻意地感到有較多的掌控，那麼獲致有利結果的機會也越高。

最好的談判是：
１.對「是」不感興趣，偏愛「不」的回答。
２.絕不趕著「結案」，永遠讓對手感覺輕鬆、有安全感。
３.不要存有欲望；對手利用「需求」佔便宜。
４.創造「空白狀態」，確定問好問題並傾聽答案，不作假設和期望。
５.永遠有引導決策的使命和任務
６.如果沒有議程和目標，即使電子郵件也不能發送
７.知道彼此的四項預算：時間、精力、金錢和情緒
８.別在沒有決策權的人身上浪費時間

《一開口，就說不》提供一個反向思考系統，任何情況什麼都可以交涉──買新房子，進行數百萬元的商務交易，或者帶孩子到哪兒晚餐。內有商業實務以及個人故事解釋每個論點。這會改變你的談判生涯。善加運用本書的原則和策略，必定會成為頂尖的談判者。

目錄：

◎前言　雙贏破壞交易　


◎策略1　談判的最大罩門──渴望成交的危險

‧渴望成交的各種面貌　

‧別開口　

‧別擔心被拒絕　

‧可以「想要」，不能「需要」　


◎策略2　可倫坡效應──發揮「不自在」的魔力

‧突破心防　

‧效果驚人　


◎策略3　說「不」的力量──決策如何使談判往前邁進

‧不說「是」或「也許」　

‧說「不」的威力　

‧說「不」的權利　

‧絕不試圖挽救交情　

‧要尊敬，不是友誼　

‧期待下一個決策　

‧最後叮嚀　


◎策略4　成功的起點──擬定有效的使命和任務

‧坎普系統的基石　

‧錢與權並非有效因素　

‧從對手的觀點出發　

‧增加成功機會　

‧掌握簡潔與彈性　


◎策略5　不要試圖控制結果──專注於建立行為習慣

‧只聚焦可控制因素　

‧談判永無完結　

‧小心無價值的目標　

‧養成反省的習慣　


◎策略6　說什麼？──坎普系統的動力：提出好問題

‧好問題有催化作用　

‧用疑問詞就對了　

‧題問要簡潔有力　


◎策略7　怎麼說？──呵護、反詰、連結、再三求證與「線帶理論」

‧呵護　

‧反詰　

‧連結　

‧再三求證　

‧線帶理論　

‧棋逢對手　


◎策略8　靜心打造「空白狀態」──不期望、不假設、不多話

‧致命的樂觀期待　

‧悲觀期待也是致命傷　

‧不假設　

‧該做的功課不能少　

‧做筆記　

‧洩漏消息　

‧心理遊戲　


◎策略9　指出痛處──處理對手核心問題

‧找出痛處　

‧別忘了呵護　

‧千萬別創造痛處　

‧守口如瓶　

‧指出痛處是一門藝術　


◎策略10　建立預算制度──時間、精力、金錢與情緒

‧時間精力預算　

‧金錢預算　

‧情緒預算　


◎策略11　走迷宮──找出真正決策者

‧對付攪局者　

‧找權位最高的準沒錯　


◎策略12　堅守議程──掌控談判的秩序

‧議程必須先經談判　

‧議程的內容　

‧下一步﹖　


◎策略13　簡報力求簡潔──小心PowerPoint的誘惑

‧一擊中的　

‧預備動作　


◎策略14　付出與回報──常勝軍的保證

‧自尊從付出開始　

‧「付出」等於「價值」


◎結語　與虎共舞三十三條定律　

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